Seguro que has escuchado mil veces la palabra embudo de ventas, sales funnels o embudo de conversión, pero realmente ¿Qué es un embudo de ventas o funnel de ventas?
Un embudo de ventas son las diferentes etapas por las cuales pasa nuestro cliente ideal.
Desde que nos conoce por primera vez, es cuando tenemos ese primer contacto hasta que finalmente se convierte en nuestro cliente. No significa que solamente nos compre una vez, nos puede comprar una o dos y tantas veces como nosotros le llevemos a la acción. Ese es el embudo de ventas o embudo de conversión.
Por qué tu negocio debe tener embudos de venta
Automatizar los procesos
Lo primero de todo es porque los embudos de venta te ayudan a automatizar los diferentes procesos de tu negocio y eso es lo que tú necesitas.
Automatizar significa que tú inviertes menos tiempo de tus recursos, de tu tiempo en tu negocio, porque ya existen herramientas que realizan ese trabajo de forma completamente automática. Es el primero de los motivos por los cuales tienes que apostar por los embudos de conversión.
Crear una relación de confianza
En segundo lugar, el embudo de venta te va a ayudar a crear esa relación de confianza con tu cliente antes de que te compre.
Y es que en Internet la confianza es fundamental.
Antes de llevar a la compra, el cliente necesita saber que tú eres la solución a su problema, que confía en ti y que realmente tiene que apostar por ti y en eso nos ayudan a los embudos de venta.
Problemas, necesidades y adaptabilidad
Además, los funnel de ventas te ayudan a conocer esa experiencia del usuario y a conocer problemas o necesidades que quizás tú jamás las habías considerado o tenido en cuenta. Así que nos ayuda a conocerlo aún más y conocerlo significa también crear o adaptar nuestros productos o servicios a esas necesidades que nuestro cliente tiene.
Los embudos de venta van generando contacto con el cliente y ayudan que vayan pasando de un nivel a otro y por supuesto tener el feedback de ellos nos ayuda a crear productos para resolver sus problemas y necesidades, productos que no tenemos o que no pensabamos que quizás fueran necesarios para nuestro cliente ideal.
Así es que en ese sentido nos ayudan también a conocer de forma profunda al cliente ideal.
Estrategias a desarrollar
Y finalmente los embudos de ventas nos van a indicar las estrategias que tenemos que llevar a cabo dependiendo de uno la temperatura del tráfico. Y, en segundo lugar, cuál es el nivel de conciencia de ese cliente ideal.
Así que ya conoces las razones por las que tienes que empezar a aplicar embudo de venta a tu negocio.
Pero antes, antes de que te diga ¿Cómo es un embudo de ventas en las diferentes partes?, voy a compartir contigo los dos conceptos que acabo de nombrar.
El tráfico
En primer lugar, hablamos del tráfico, el tráfico que llega a tu página web, el tráfico que lleva tu negocio, tu proyecto puede ser calificado en diferentes categorías.
Al primero de ellos hablamos del tráfico frío, es un tráfico que no te conoce, que no sabe nada de ti.
En segundo lugar, tenemos el tráfico templado, el tráfico templado son personas que sí, que te conocen, por ejemplo, que han visitado tus redes sociales o que forman parte de tu base de datos, pero que aún no se han convertido en clientes.
Y finalmente hablamos del tráfico caliente, del tráfico caliente. Son personas que ya te conocen. Son personas que forman parte de tu base de datos y son personas que ya te han comprado.
Así que, dependiendo de esa temperatura del tráfico, tráfico frío, templado o caliente, podemos aplicar unas estrategias u otras en nuestros embudos de venta.
Niveles de conciencia
Los niveles de conciencia cuando hablamos del cliente ideal es tener cinco niveles de consciencia que le hace darse cuenta de su problema y de su solución.
Esos cinco niveles son:
- Totalmente inconsciente: El cliente, el usuario no conoce ni su problema ni la solución.
- Consciente de su problema: Es decir, sabe que tiene un problema.
- Consciente de la solución: En este punto el cliente sabe, el usuario sabe qué es lo que necesita para solucionar su problema.
- Consciente del producto: El usuario en este momento sabe cuál es el producto que necesita para resolver ese estado, para resolver en el punto en el que se encuentra.
- Totalmente consciente: Es decir, es consciente de su problema, es consciente de la solución y es consciente del producto.
Dependiendo de estos cinco niveles, como probablemente ya estás deduciendo, es mucho más sencillo vender tu producto a una persona que es totalmente consciente de su problema, de la solución y del producto que vender tu producto o tu servicio a una persona que se encuentra en el primer estado en el que es totalmente inconsciente de su problema, de la solución y del producto.
Por eso, tanto la temperatura del tráfico como los niveles de consciencia afectan de forma completa a la creación de ese embudo de venta.
Y para llevar a cabo tu embudo de ventas necesitas ingredientes.
Cuáles son los ingredientes que tú necesitas
Voy a compartir contigo esos ingredientes y las herramientas necesarias para llevarlas a cabo.
Tráfico
El primero de ellos es tráfico. Ya sea tráfico orgánico o ya sea tráfico pagado, como por ejemplo puede ser tráfico a través de Facebook, Instagram o de otras redes sociales como puede ser YouTube, o de una plataforma publicitaria como es Google Adwords o por medio de SEO o Posicionamiento Web.
Pero eso es lo primero que necesitamos. Necesitamos tráfico que llegue a nuestro producto, a este embudo de ventas.
Email Marketing
En segundo lugar, necesitamos una herramienta de email marketing, un sistema de automatización como el email marketing y para ello existen muchas herramientas en el medio, como Mailerlite, que es la que personalmente utilizo, mailchimp, constant contact, activecampaign, aweber, e-goi o click fans.
Páginas de venta
En tercer lugar, necesitamos la creación de esas páginas de ventas, esas landing page donde el cliente va a llegar, esas páginas donde el cliente va a ver tus diferentes artículos, tus productos, donde vas a ofrecerle un recurso gratuito.
Para la creación de todas estas páginas puedes utilizar Lead pages, elementor que es actualmente un plugin gratuito para WordPress u otros en el mercado o si quieres todo en uno puedes optar, por ejemplo, por clic funnels o Mailerlite que es una herramienta de email marketing, pero también cuenta con la función de creación de landing page.
Plataforma de venta
¿Qué más vas a necesitar? Vas a necesitar la plataforma de venta. Vas a necesitar el lugar donde el usuario realice el pago. Puedes hacerlo a través de PayPal, a través de stripe o a través de la pasarela de pago favorita para ti, siempre y cuando te permita realizar los cobros.
Alojamiento
Y finalmente, si estás vendiendo un infoproducto o un curso, en este caso lo que necesitarás es un lugar, una plataforma en el cual alojar ese infoproducto, ese curso que estás vendiendo, como puede ser, por ejemplo, Google Drive, Dropbox, Hotmart o Teachable.
Así que estos son los cinco ingredientes que vas a necesitar para crear tu embudo de ventas.
Etapas del embudo de ventas
Ya conoces todos los pasos previos para crear este embudo de ventas. Como ya sabes, un embudo de ventas es la representación de las diferentes etapas por las que pasa tu cliente ideal desde que te conoce hasta que finalmente se convierte en tu comprador.
Cuando hablamos de tu comprador nos referimos a que nos compra una y otra vez y un embudo de ventas está dividido por tres etapas la etapa alta, la etapa media y la parte baja del embudo de ventas.
La parte alta la denominamos TOFU, que es top of the funnel. La parte media le denominamos MOFU. Middle off de funnel y la parte baja la denominamos BOFU o Bottom of the funnel.
Esas tres etapas están estrechamente relacionadas con estos niveles:
- El nivel de consciencia que tiene nuestro cliente ideal, de su problema y de su solución.
- El interés que puede tener para resolver esa situación.
- La decisión, cuando ya tiene claro a quién va a comprar y finalmente,
- La conversión, cuando realiza esa acción final que le va a llevar a resolver su problema.
TOFU: Top of the Funnel
La parte alta del embudo de ventas, la parte de TOFU, es la tapa superior del embudo de ventas y son personas que no te conocen de nada. Aún no saben quién eres.
¿Cuál es nuestro objetivo en esta etapa?
En esta etapa tenemos que educar a los usuarios qué se encuentran para hacerles conscientes de su problema. Este es el objetivo. Tenemos que educarlos para hacerlos conscientes del problema que están teniendo. Tenemos que despertar la conciencia de los usuarios y llevarlos hasta la siguiente etapa. Debemos moverlos.
¿Cuáles son los contenidos adecuados para esta etapa del embudo de ventas?
En esta primera parte del embudo de ventas top of the funnels ofrecemos diferentes contenidos como:
- Infografías.
- Artículos.
- Podcasts.
- Estadísticas.
- Fotografías.
MOFU: Middle of the Funnel
Nuestro objetivo en la parte de MOFU es convertir a los usuarios que son conscientes de su problema, es decir, ya saben que son conscientes de su problema, en conscientes de la solución, porque actualmente no lo son. ¿Con qué objetivo? De convertirlos en potenciales clientes.
Este es nuestro objetivo en la etapa intermedia.
En esta etapa utilizamos una técnica que conocemos como Lead Nurtoring, nurtoring significa nutrir. Significa que tenemos que proporcionarle toda la información posible para que ese cliente pase de ser consciente de su problema, a ser consciente también de la solución.
Aquí, en este caso, podemos utilizar un recurso gratuito que conocemos como un Lead Magnet, ¿qué es un lead magnet? Es un recurso gratis que damos al lead a cambio de que nos deje sus datos y entre ellos su correo electrónico.
¿Qué tipo de contenido podemos utilizar en esta etapa?
En la parte media del embudo de ventas middle of the funnel, podemos ofrecer recursos como:
- Checklist.
- Ebooks.
- Plantillas.
- Listados de recursos.
- Cupones.
- Invitaciones.
- Kit de herramientas.
- Invitaciones a eventos.
- Etc.
BOFU: Bottom of the funnel
Y finalmente la última etapa del embudo de ventas conocido como BOFU, Bottom of the funnel, es la última etapa del embudo de ventas y aquí es donde se encuentran nuestros clientes que van a pasar a la acción, que van a pasar a la solución, a la compra.
Y aquí tú decides si tú eres la mejor solución o no para ellos. Aquí justamente lo que va a hacer el potencial cliente es pasar a la compra.
En esta parte final que es donde tenemos la conversión, el cliente tiene claro su problema, aquí tiene claro también su solución, si sabe la solución y simplemente lo que necesita es pasar a la acción, por eso aquí esta etapa es fundamental.
Las personas que se encontraban en la primera etapa, las personas interesadas, pasaron a una segunda etapa, que gradualmente son menos y las que finalmente han llevado a la acción son aún una menor cantidad, por eso le denominamos embudos de ventas, porque tiene literalmente una forma de embudo, de las personas que pasan de la parte más alta, a la parte intermedia, a la parte baja.
De esta forma creamos un embudo de ventas y es necesario que conozcas este concepto y conozcas el concepto del buyer’s journey, o recorrido del comprador, es el recorrido que realiza un usuario, que realiza un cliente, desde que primero entra por la primera etapa, no sabe de ti, gradualmente lo educas, hasta que lo conviertes en un cliente potencial y finalmente lo llevas a la compra.
Es imposible que tu proyecto, independientemente el tipo de proyecto que sea consigas vender, si no tienes en cuenta este embudo de ventas, si no tienes en cuenta, qué es y cómo utilizarlos y qué contenido debemos dar en cada una de las etapas.
¿Y cuál es el contenido fundamental que debemos dar cuando el usuario se encuentra en la última etapa del embudo de ventas para que nos compre?
La última etapa del embudo de ventas, bottom of the funnel, realmente tenemos que llevar al usuario a esa acción final, por tanto, algunos de los contenidos más potentes, son:
- Los casos de éxito.
- Los testimonios.
Ya sabes cómo crear este embudo de ventas para tu negocio digital. Ahora es momento de que empieces a crear tu propio embudo, automatices esos procesos y empieces a convertir a los desconocidos en clientes.
Hasta aquí este artículo y si te ha gustado y requieres ayuda o tienes dudas, ya sabes que puedes dejar tu comentario justo abajo.
Un saludo,
Wilfredo Rojas.
P.D.: Si quieres aumentar tus conversiones, toma la acción ahora mismo y ponte en contacto con nosotros.
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